问询中，蔷薇得知顾客原来改善皮肤问题的保健品，她见脸上有轻微色斑，便说：“天然VE、葡萄籽素加上胶原蛋白再适合不过了，天然VE抗氧化，葡萄籽素被称作是口服的化妆品，可以减淡色印，而胶原蛋白可以维持皮肤弹性，使皮肤光滑细腻，一起用效果更好，而且正好现在有活动，买二得三……”
顾客犹豫了很长时间，最后买单了，蔷薇很开心。
这样的销售场景是不是你们也很熟悉？在笔者接待的成千上万例的顾客中，发现购买保健品的顾客大多有以下这些心理特点：
1、先了解一下，如果觉得合适就买
来门店顾客对保健品有意向的顾客，通常我们询问时，会听到这样的回答：“我自己看一下……”
如果这个时候，我们真的就走了，有可能会错失大单良机。顾客这样说，只是暂时不想被打扰，但他们还是会需要我们提供建议的。这时，我们只要说：“那您看看，没事的，有需要的时候喊我”之后，在附近装着理货就好了。
2、有一定的养生意识
顾客想了解保健品，是因为ta有养生保健意识，想尝试。这种养生意识也会因药店人的主动引导与推荐而被唤醒或是激发。
3、对效果心存怀疑
与有意向购买保健品的顾客聊天时，我们会发现要说服他们，需要花不少时间与精力。可见，顾客购买保健品时的意愿大多不强烈，而且对效果也会心存疑虑。
针对购买保健品顾客的这些心理，我们导购时，也要因其心理而施与不同的技巧。
1、用好处锁定顾客“买买买”
顾客在买与不买的“临界点”徘徊，我们就像和顾客进行拉力赛。想要拉赢，就需要用顾客想要的利益点来说服顾客，如上面案例中蔷薇所说的那些话，正是能打动顾客、激发其购买欲的。
2、持续进行养生宣传
这一点，在销售保健品时极为重要，即使顾客是有养生意识的，我们也要强化养生保健的价值，同时，可以多讲如何保养，不同产品的价值所在，平时应如何进行自我的健康管理等等。通过与顾客沟通这些内容，可以强化顾客的购买意愿。
当然，对那些本来就有较强养生保健意识的顾客，我们要不断肯定他，为他点赞。
3、用耐心来化解顾客疑虑
销售保健品，对药店人来说是一个考验，不仅要懂得保健品的知识，健康养生的常识，还要花比较长的时间说服顾客；不仅要花体力、精力，同时还需要我们有好的心态。在笔者看来，顾客心存顾虑时，我们需要做的就是耐着性子慢慢磨平顾客的困惑。
4、要问清顾客是买给谁的
了解这一信息，可以准确引导我们的销售方向，送礼还是自用，我们交流的重点还是有差异的。
门店现场话术举例
1.“您好，您看这个产品可以帮您提高抵抗力，抵抗力强了自然就少生病了，工作生活也更顺心，所以花这个钱是值得的。”
2.“哇，觉得你真的很好，因为你有很强烈的健康养生的意识，这太棒了，因为知道这一点的人还并不多呢！”
3.“没事，您有疑问，不用着急，我可以慢慢地跟您来解释，您也不用急着一下子就决定买还是不买，没关系的。”
4.“您这是买给自己用还是给谁用的？”如果是他人时，则继续问：“他是什么情况？”
销售保健品，撬动顾客需求，是一项大挑战，也是战胜自我的一次尝试。我们需要将固定化的推销变成主动性服务，以提升顾客满意度为主。在专业化的普及的年代，我们只有做得比顾客更专业，才能取得顾客信任，从而赢回流失的顾客，提升药店保健品销售比例。
