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接待购买保健品的意向顾客,一定要注意这7个关键点

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-11-21  浏览次数:36
核心提示:  案例:蔷薇是X药店的店员,这天,一位女士进店后停在保健品区,蔷薇赶紧上前服务。  问询中,蔷薇得知顾客原来改善皮肤问
   案例:蔷薇是X药店的店员,这天,一位女士进店后停在保健品区,蔷薇赶紧上前服务。
 
  问询中,蔷薇得知顾客原来改善皮肤问题的保健品,她见脸上有轻微色斑,便说:“天然VE、葡萄籽素加上胶原蛋白再适合不过了,天然VE抗氧化,葡萄籽素被称作是口服的化妆品,可以减淡色印,而胶原蛋白可以维持皮肤弹性,使皮肤光滑细腻,一起用效果更好,而且正好现在有活动,买二得三……”
 
  顾客犹豫了很长时间,最后买单了,蔷薇很开心。
 
  这样的销售场景是不是你们也很熟悉?在笔者接待的成千上万例的顾客中,发现购买保健品的顾客大多有以下这些心理特点:
 
  1、先了解一下,如果觉得合适就买
 
  来门店顾客对保健品有意向的顾客,通常我们询问时,会听到这样的回答:“我自己看一下……”
 
  如果这个时候,我们真的就走了,有可能会错失大单良机。顾客这样说,只是暂时不想被打扰,但他们还是会需要我们提供建议的。这时,我们只要说:“那您看看,没事的,有需要的时候喊我”之后,在附近装着理货就好了。
 
  2、有一定的养生意识
 
  顾客想了解保健品,是因为ta有养生保健意识,想尝试。这种养生意识也会因药店人的主动引导与推荐而被唤醒或是激发。
 
  3、对效果心存怀疑
 
  与有意向购买保健品的顾客聊天时,我们会发现要说服他们,需要花不少时间与精力。可见,顾客购买保健品时的意愿大多不强烈,而且对效果也会心存疑虑。
 
  针对购买保健品顾客的这些心理,我们导购时,也要因其心理而施与不同的技巧。
 
  1、用好处锁定顾客“买买买”
 
  顾客在买与不买的“临界点”徘徊,我们就像和顾客进行拉力赛。想要拉赢,就需要用顾客想要的利益点来说服顾客,如上面案例中蔷薇所说的那些话,正是能打动顾客、激发其购买欲的。
 
  2、持续进行养生宣传
 
  这一点,在销售保健品时极为重要,即使顾客是有养生意识的,我们也要强化养生保健的价值,同时,可以多讲如何保养,不同产品的价值所在,平时应如何进行自我的健康管理等等。通过与顾客沟通这些内容,可以强化顾客的购买意愿。
 
  当然,对那些本来就有较强养生保健意识的顾客,我们要不断肯定他,为他点赞。
 
  3、用耐心来化解顾客疑虑
 
  销售保健品,对药店人来说是一个考验,不仅要懂得保健品的知识,健康养生的常识,还要花比较长的时间说服顾客;不仅要花体力、精力,同时还需要我们有好的心态。在笔者看来,顾客心存顾虑时,我们需要做的就是耐着性子慢慢磨平顾客的困惑。
 
  4、要问清顾客是买给谁的
 
  了解这一信息,可以准确引导我们的销售方向,送礼还是自用,我们交流的重点还是有差异的。
 
  门店现场话术举例
 
  1.“您好,您看这个产品可以帮您提高抵抗力,抵抗力强了自然就少生病了,工作生活也更顺心,所以花这个钱是值得的。”
 
  2.“哇,觉得你真的很好,因为你有很强烈的健康养生的意识,这太棒了,因为知道这一点的人还并不多呢!”
 
  3.“没事,您有疑问,不用着急,我可以慢慢地跟您来解释,您也不用急着一下子就决定买还是不买,没关系的。”
 
  4.“您这是买给自己用还是给谁用的?”如果是他人时,则继续问:“他是什么情况?”
 
  销售保健品,撬动顾客需求,是一项大挑战,也是战胜自我的一次尝试。我们需要将固定化的推销变成主动性服务,以提升顾客满意度为主。在专业化的普及的年代,我们只有做得比顾客更专业,才能取得顾客信任,从而赢回流失的顾客,提升药店保健品销售比例。
 
 
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